Capittal opina: un comprador em demana exclusivitat, li'n dono?

Resposta ràpida

Capittal opina que l'exclusivitat no és un favor ni un tràmit: és la moneda amb què el venedor paga la serietat del comprador. Es concedeix tard, curta, condicionada i amb el preu ja tancat per escrit, o no es concedeix. Un comprador que demana mesos d'exclusivitat abans de posar preu i estructura en un paper no et demana temps: et demana que apaguis el mercat de franc.

Per què el comprador em demana exclusivitat i què hi guanya?

La raó legítima és el cost. La due diligence la paga el comprador: advocats, auditoria financera, assessor fiscal, revisió laboral i, si la compra va palanquejada, el banc finançador. Són desenes de milers d'euros compromesos abans de signar res. Ningú no assumeix aquesta despesa sabent que un altre pot tancar mentre ell treballa.

Al costat d'aquesta raó hi ha tres que no t'explicarà.

• Apaga la tensió competitiva. Mentre hi ha dos interessats, negocies contra ofertes. Amb exclusivitat signada, negocies contra un calendari.
• Compra temps per ajustar el preu. Cada setmana de revisió és una setmana més per trobar arguments amb què abaixar l'oferta.
• Et compromet. Com més temps portes a dins, més car et resulta sortir. Ho has explicat a la família, has obert la teva informació i mentalment ja has venut.

Què perdo exactament el dia que signo l'exclusivitat?

Perds les dues úniques palanques reals que té un venedor.

La primera és la tensió competitiva. Un comprador que sap que hi ha un altre al darrere millora preu, accelera terminis i afluixa condicions. Aquest mateix comprador, en exclusiva, revisa amb més calma i discuteix cada punt sabent que no tens alternativa aquella setmana.

La segona és el rellotge. Durant l'exclusivitat el temps corre contra tu. La teva empresa continua operant i publicant xifres: si el trimestre surt fluix, el comprador ho farà servir. El teu equip comença a notar moviment. I si l'operació es trenca al cinquè mes, tornes al mercat amb dos problemes: has perdut mig any i els altres candidats ja saben que algú va mirar els teus números i es va aixecar de la taula.

Quan té sentit concedir-la?

Té sentit quan ja no queda res material per negociar sobre el preu. És a dir, després de la carta d'intencions i mai abans.

L'ordre correcte és aquest. Reps ofertes indicatives de diversos candidats. Les compares. Negocies amb els dos o tres millors fins a tenir una carta d'intencions signada amb preu, estructura de pagament i perímetre acordats. I només aleshores concedeixes exclusivitat a l'escollit, perquè faci una due diligence confirmatòria acotada.

L'exclusivitat no serveix per negociar el preu. Serveix per confirmar que el preu ja pactat és correcte. Si el comprador la demana per poder decidir quant t'ofereix, la resposta és no.

Quina relació té això amb la LOI o carta d'intencions?

A Espanya la carta d'intencions, també anomenada LOI, no és un contracte tipificat. La seva força depèn de com estigui redactada, clàusula per clàusula.

L'habitual, i el correcte, és que sigui un document mixt.

• Part no vinculant. Preu, estructura de pagament, tractament de l'earn-out i condicions. Reflecteix la intenció, subjecta al resultat de la due diligence.
• Part vinculant. Confidencialitat, exclusivitat, repartiment de despeses, llei aplicable i jurisdicció. Obliguen des de la signatura.

Convé saber que trencar una negociació molt avançada no sempre és gratis. Els tribunals espanyols han apreciat responsabilitat precontractual quan una part genera una confiança raonable i trenca de manera contrària a la bona fe que imposen els articles 7 i 1258 del Codi Civil. No dona dret al preu pactat, sinó a una indemnització per les despeses i la confiança defraudada.

Com s'acota una exclusivitat perquè no em lligui?

Amb quatre límits escrits. Sense ells no és una exclusivitat, és un xec en blanc.

• Termini curt. La pauta habitual al mid-market espanyol és d'entre trenta i noranta dies. Concedeix el mínim que permeti fer la revisió, no el que demani el comprador.
• Pròrroga només per fites. Mai automàtica. Es prorroga si s'han lliurat els informes de due diligence, si el finançament té compromís escrit i si el comprador reconfirma el preu de la LOI. Si no compleix, no prorroga.
• Perímetre. L'exclusivitat cobreix la venda de les participacions d'aquella societat a aquell comprador. No cobreix les teves filials, ni els teus immobles, ni una futura ampliació de capital, ni la venda d'una línia de negoci diferent.
• Activitat permesa. Deixa escrit que pots continuar gestionant l'empresa amb normalitat, mantenir les converses que ja tenies obertes i rebre propostes no sol·licitades.

I una regla de calendari: l'exclusivitat ha de caducar per si sola, sense que tu hagis de fer res.

Què ha d'estar tancat per escrit abans de signar-la?

Tot allò que després servirà per abaixar-te el preu. El que deixes per més endavant ho decideix més endavant el comprador.

• Preu i fórmula. Import, múltiple aplicat i magnitud sobre la qual s'aplica, amb la definició exacta d'EBITDA i dels seus ajustos.
• Deute i circulant. Definició de deute financer net i nivell normalitzat de working capital. Aquí es mouen centenars de milers d'euros sense tocar el múltiple.
• Estructura del pagament. Quant al tancament, quant ajornat, quant en earn-out i quant retingut en escrow, amb dates.
• Perímetre. Quines societats, actius i immobles entren i què queda fora.
• El teu paper després del tancament. Permanència, retribució i no competència, com a mínim en les línies gruixudes.
• Abast de la due diligence. Què es revisa, amb quins assessors i en quantes setmanes.

Quines clàusules de protecció he de demanar?

• Fites d'avanç. Calendari amb lliuraments verificables: llista de peticions tancada la primera setmana, esborrany del contracte de compravenda i informes de due diligence en dates concretes.
• Caiguda automàtica si baixa el preu. Si el comprador proposa un import inferior al de la LOI, l'exclusivitat decau aquell mateix dia. És la clàusula que més l'incomoda i la que més et protegeix.
• Reemborsament de despeses. Si es retira sense una causa objectiva i documentada sorgida de la due diligence, cobreix els teus honoraris d'assessors fins a un límit pactat.
• Break-up fee. Quantitat fixa per ruptura injustificada. Es veu poc al mid-market, però demanar-la mesura la serietat del comprador.
• Prova de finançament. Compromís bancari o confirmació de fons abans que el termini comenci a comptar.
• No shop i no talk. El no shop t'impedeix buscar activament altres compradors. El no talk t'impedeix fins i tot respondre qui et truqui pel seu compte. Signa el no shop, rebutja el no talk o, com a mínim, reserva el dret a rebre i traslladar per escrit qualsevol proposta no sol·licitada.

Què faig si apareix un altre comprador durant l'exclusivitat?

El primer és llegir què has signat. Amb un no shop no pots provocar la conversa, però sí rebre-la. Amb un no talk redactat amb duresa no pots ni contestar el correu.

El que no has de fer mai és negociar en paral·lel a esquenes del comprador. És un incompliment contractual i, si es descobreix, perds l'operació i la reputació en un mercat on els mateixos fons i assessors es repeteixen.

Hi ha tres sortides netes. Registrar la proposta per escrit i esperar el venciment del termini, que sol ser més a prop del que sembla. Comunicar al comprador en exclusiva que hi ha interès d'un tercer i demanar-li que millori o acceleri, si la teva redacció ho permet. O deixar decaure l'exclusivitat per incompliment de fites, si ell ja s'ha sortit del calendari.

Per què un procés amb diversos interessats apuja el preu més que negociar amb un de sol?

Perquè el preu d'una empresa mitjana no el fixa una taula de múltiples. El fixa el millor comprador disponible en aquell moment, i no saps qui és fins que has parlat amb tots.

Un procés ordenat fa tres coses que una negociació bilateral no pot fer. Revela el rang real, perquè dues ofertes pel mateix negoci poden separar-se molt quan una té sinergies que l'altra no té. Canvia la conducta del comprador, perquè qui sap que competeix posa el seu millor preu d'entrada i no el seu primer preu. I et dona un pla B, que és l'única cosa que permet dir no sense fer el fanfarró.

Procés ordenat no vol dir subhasta pública ni treure el teu nom al carrer. Vol dir un nombre curt de candidats seleccionats, un quadern de venda, un calendari comú d'ofertes indicatives i un acord de confidencialitat signat amb cadascun.

Quin és el següent pas si ja tinc una exclusivitat sobre la taula?

No la signis aquesta setmana. Fes tres coses abans. Posa per escrit què està realment acordat sobre preu, deute, circulant i perímetre, i comprova quant d'això continua obert. Pregunta al comprador com finançarà la compra i demana-li el document que ho acrediti. I fes una llista curta dels altres compradors creïbles per a la teva empresa, encara que no els truquis: et dirà si concedeixes exclusivitat al millor candidat o a l'únic que va aparèixer.

A Capittal Transacciones negociem l'exclusivitat com a part del procés de venda, no com un annex, i només després de tenir preu i estructura tancats per escrit. Som una boutique d'M&A mid-market que opera en el rang aproximat de 3 a 250 milions d'euros, amb vuit oficines a Espanya (Barcelona com a seu, Madrid, Girona, Lleida, Tarragona, Palma, Saragossa i València) i formem part del grup NRRO. El soci atén directament cada mandat, també la conversa sobre quanta exclusivitat concedir i a canvi de què.

Segueix llegint

• Guia: totes les decisions en vendre la teva empresa
• Com comparar dues ofertes per la teva empresa
• Què signes amb un assessor d'M&A

Abans de concedir exclusivitat, parla amb Capittal