Capittal opina: un comprador me pide exclusividad, ¿se la doy?

Respuesta rápida

Capittal opina que la exclusividad no es un favor ni un trámite: es la moneda con la que el vendedor paga la seriedad del comprador. Se concede tarde, corta, condicionada y con el precio ya cerrado por escrito, o no se concede. Un comprador que pide meses de exclusividad antes de poner precio y estructura en un papel no te está pidiendo tiempo: te está pidiendo que apagues el mercado gratis.

¿Por qué el comprador me pide exclusividad y qué gana con ella?

La razón legítima es el coste. La due diligence la paga el comprador: abogados, auditoría financiera, asesor fiscal, revisión laboral y, si la compra va apalancada, el banco financiador. Son decenas de miles de euros comprometidos antes de firmar nada. Nadie asume ese gasto sabiendo que otro puede cerrar mientras él trabaja.

Junto a esa razón hay tres que no te va a explicar.

• Apaga la tensión competitiva. Mientras hay dos interesados, negocias contra ofertas. Con exclusividad firmada, negocias contra un calendario.
• Compra tiempo para ajustar el precio. Cada semana de revisión es una semana más para encontrar argumentos con los que bajar la oferta.
• Te compromete. Cuanto más tiempo llevas dentro, más caro te resulta salir. Se lo has contado a tu familia, has abierto tu información y mentalmente ya has vendido.

¿Qué pierdo exactamente el día que firmo la exclusividad?

Pierdes las dos únicas palancas reales que tiene un vendedor.

La primera es la tensión competitiva. Un comprador que sabe que hay otro detrás mejora precio, acelera plazos y afloja condiciones. Ese mismo comprador, en exclusiva, revisa con más calma y discute cada punto sabiendo que no tienes alternativa esa semana.

La segunda es el reloj. Durante la exclusividad el tiempo corre contra ti. Tu empresa sigue operando y publicando cifras: si el trimestre sale flojo, el comprador lo usará. Tu equipo empieza a notar movimiento. Y si la operación se rompe en el mes cinco, vuelves al mercado con dos problemas: has perdido medio año y los demás candidatos ya saben que alguien miró tus números y se levantó de la mesa.

¿Cuándo tiene sentido concederla?

Tiene sentido cuando ya no queda nada material que negociar sobre el precio. Es decir, después de la carta de intenciones y nunca antes.

El orden correcto es este. Recibes ofertas indicativas de varios candidatos. Las comparas. Negocias con los dos o tres mejores hasta tener una carta de intenciones firmada con precio, estructura de pago y perímetro acordados. Y solo entonces concedes exclusividad al elegido, para que haga una due diligence confirmatoria acotada.

La exclusividad no sirve para negociar el precio. Sirve para confirmar que el precio ya pactado es correcto. Si el comprador la pide para poder decidir cuánto te ofrece, la respuesta es no.

¿Qué relación tiene esto con la LOI o carta de intenciones?

En España la carta de intenciones, también llamada LOI, no es un contrato tipificado. Su fuerza depende de cómo esté redactada, cláusula por cláusula.

Lo habitual, y lo correcto, es que sea un documento mixto.

• Parte no vinculante. Precio, estructura de pago, tratamiento del earn-out y condiciones. Refleja la intención, sujeta al resultado de la due diligence.
• Parte vinculante. Confidencialidad, exclusividad, reparto de gastos, ley aplicable y jurisdicción. Obligan desde la firma.

Conviene saber que romper una negociación muy avanzada no siempre es gratis. Los tribunales españoles han apreciado responsabilidad precontractual cuando una parte genera una confianza razonable y rompe de forma contraria a la buena fe que imponen los artículos 7 y 1258 del Código Civil. No da derecho al precio pactado, sino a una indemnización por los gastos y la confianza defraudada.

¿Cómo se acota una exclusividad para que no me ate?

Con cuatro límites escritos. Sin ellos no es una exclusividad, es un cheque en blanco.

• Plazo corto. La pauta habitual en el mid-market español está entre treinta y noventa días. Concede el mínimo que permita hacer la revisión, no el que pida el comprador.
• Prórroga solo por hitos. Nunca automática. Se prorroga si se han entregado los informes de due diligence, si la financiación tiene compromiso escrito y si el comprador reconfirma el precio de la LOI. Si no cumple, no prorroga.
• Perímetro. La exclusividad cubre la venta de las participaciones de esa sociedad a ese comprador. No cubre tus filiales, ni tus inmuebles, ni una futura ampliación de capital, ni la venta de una línea de negocio distinta.
• Actividad permitida. Deja escrito que puedes seguir gestionando la empresa con normalidad, mantener las conversaciones que ya tenías abiertas y recibir propuestas no solicitadas.

Y una regla de calendario: la exclusividad debe caducar por sí sola, sin que tú tengas que hacer nada.

¿Qué tiene que estar cerrado por escrito antes de firmarla?

Todo lo que después va a servir para bajarte el precio. Lo que dejas para más adelante lo decide más adelante el comprador.

• Precio y fórmula. Importe, múltiplo aplicado y magnitud sobre la que se aplica, con la definición exacta de EBITDA y de sus ajustes.
• Deuda y circulante. Definición de deuda financiera neta y nivel normalizado de working capital. Aquí se mueven cientos de miles de euros sin tocar el múltiplo.
• Estructura del pago. Cuánto al cierre, cuánto aplazado, cuánto en earn-out y cuánto retenido en escrow, con fechas.
• Perímetro. Qué sociedades, activos e inmuebles entran y qué queda fuera.
• Tu papel después del cierre. Permanencia, retribución y no competencia, al menos en sus líneas gruesas.
• Alcance de la due diligence. Qué se revisa, con qué asesores y en cuántas semanas.

¿Qué cláusulas de protección debo pedir?

• Hitos de avance. Calendario con entregas verificables: lista de peticiones cerrada la primera semana, borrador del contrato de compraventa e informes de due diligence en fechas concretas.
• Caída automática si baja el precio. Si el comprador propone un importe inferior al de la LOI, la exclusividad decae ese mismo día. Es la cláusula que más le incomoda y la que más te protege.
• Reembolso de gastos. Si se retira sin una causa objetiva y documentada surgida de la due diligence, cubre tus honorarios de asesores hasta un límite pactado.
• Break-up fee. Cantidad fija por ruptura injustificada. Se ve poco en el mid-market, pero pedirla mide la seriedad del comprador.
• Prueba de financiación. Compromiso bancario o confirmación de fondos antes de que el plazo empiece a contar.
• No shop y no talk. El no shop te impide buscar activamente otros compradores. El no talk te impide incluso responder a quien te llame por su cuenta. Firma el no shop, rechaza el no talk o, como mínimo, reserva el derecho a recibir y trasladar por escrito cualquier propuesta no solicitada.

¿Qué hago si aparece otro comprador durante la exclusividad?

Lo primero es leer qué firmaste. Con un no shop no puedes provocar la conversación, pero sí recibirla. Con un no talk redactado con dureza no puedes ni contestar el correo.

Lo que no debes hacer nunca es negociar en paralelo a escondidas. Es un incumplimiento contractual y, si se descubre, pierdes la operación y la reputación en un mercado donde los mismos fondos y asesores se repiten.

Hay tres salidas limpias. Registrar la propuesta por escrito y esperar el vencimiento del plazo, que suele estar más cerca de lo que parece. Comunicar al comprador en exclusiva que existe interés de un tercero y pedirle que mejore o acelere, si tu redacción lo permite. O dejar decaer la exclusividad por incumplimiento de hitos, si él ya se ha salido del calendario.

¿Por qué un proceso con varios interesados sube el precio más que negociar con uno?

Porque el precio de una empresa mediana no lo fija una tabla de múltiplos. Lo fija el mejor comprador disponible en ese momento, y no sabes quién es hasta que has hablado con todos.

Un proceso ordenado hace tres cosas que una negociación bilateral no puede hacer. Revela el rango real, porque dos ofertas por el mismo negocio pueden separarse mucho cuando una tiene sinergias que la otra no tiene. Cambia la conducta del comprador, porque quien sabe que compite pone su mejor precio de entrada y no su primer precio. Y te da un plan B, que es lo único que permite decir no sin farolear.

Proceso ordenado no significa subasta pública ni sacar tu nombre a la calle. Significa un número corto de candidatos seleccionados, un cuaderno de venta, un calendario común de ofertas indicativas y un acuerdo de confidencialidad firmado con cada uno.

¿Cuál es el siguiente paso si ya tengo una exclusividad sobre la mesa?

No la firmes esta semana. Haz tres cosas antes. Pon por escrito qué está realmente acordado sobre precio, deuda, circulante y perímetro, y comprueba cuánto de eso sigue abierto. Pregunta al comprador cómo va a financiar la compra y pide el documento que lo acredite. Y haz una lista corta de los otros compradores creíbles para tu empresa, aunque no vayas a llamarlos: te dirá si concedes exclusividad al mejor candidato o al único que apareció.

En Capittal Transacciones negociamos la exclusividad como parte del proceso de venta, no como un anexo, y solo después de tener precio y estructura cerrados por escrito. Somos una boutique de M&A mid-market que opera en el rango aproximado de 3 a 250 millones de euros, con ocho oficinas en España (Barcelona como sede, Madrid, Girona, Lleida, Tarragona, Palma, Zaragoza y Valencia) y formamos parte del grupo NRRO. El socio atiende directamente cada mandato, también la conversación sobre cuánta exclusividad conceder y a cambio de qué.

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