Capittal opina: qué firmas con un asesor M&A, exclusividad, cola y cómo salir

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Capittal opina que la carta de mandato decide cuánto cobra tu asesor, durante cuánto tiempo y sobre qué importe, y que se negocia antes de firmarla, no cuando llega la primera oferta. Los cuatro puntos que de verdad mueven dinero son la base de cálculo del honorario de éxito, el plazo de exclusividad, la cláusula de cola y la lista de compradores excluidos. El resto del documento es redacción.

¿Qué tiene que decir sí o sí la carta de mandato?

La carta de mandato es el contrato de servicios entre el propietario y el asesor. Define qué trabajo se hace, sobre qué empresa, durante cuánto tiempo y a cambio de qué. Un mandato de venta al que le falte alguno de estos apartados está incompleto.

• Alcance del encargo. Qué entra en el trabajo: valoración, cuaderno de venta, búsqueda y contacto de compradores, coordinación de la due diligence y acompañamiento en la negociación hasta la firma.
• Perímetro de la operación. Qué se vende: las participaciones de una sociedad, un grupo con filiales, una unidad de negocio o unos activos concretos. Si hay inmuebles o una sociedad patrimonial, el mandato dice si entran o se quedan fuera.
• Duración. Fecha de inicio, fecha de vencimiento y qué ocurre el día siguiente al vencimiento.
• Exclusividad. Si el asesor es el único autorizado a llevar la venta y con qué excepciones expresas.
• Honorarios. Retainer, honorario de éxito, base de cálculo y momento exacto de cobro.
• Gastos. Qué gastos de terceros se repercuten, con qué límite y quién los autoriza.
• Confidencialidad. Obligación del asesor sobre tu información y sobre la propia existencia del proceso.
• Ley aplicable y fuero. Legislación española y tribunales concretos, sin remisiones genéricas.

Un mandato correcto cabe en pocas páginas. La extensión no es señal de calidad; la precisión sí.

¿Por qué me piden exclusividad y cómo la acoto?

La exclusividad es razonable porque el trabajo del asesor va por delante del cobro. Valorar la compañía, preparar el cuaderno de venta, construir la lista de compradores y abrir conversaciones ocupa meses y se factura, en su mayor parte, solo si la operación se cierra. Sin exclusividad nadie asume ese riesgo.

Hay una segunda razón, y esa es tuya. Si dos asesores contactan al mismo comprador con la misma empresa, el comprador entiende que estás en el mercado a la desesperada. El precio baja antes de la primera reunión. Un proceso ordenado habla al mercado con una sola voz.

La exclusividad se acota por escrito, no por confianza. Fija un plazo cerrado acorde al tamaño de la operación y exige que cualquier prórroga sea expresa y firmada. La renovación tácita convierte un encargo acotado en una atadura indefinida. Puedes añadir hitos de control: si en un plazo determinado no hay cuaderno de venta ni lista de compradores aprobada, el mandato decae.

¿Qué es la cláusula de cola y hasta cuándo me persigue?

La cláusula de cola, o tail, establece que si vendes a un comprador que te presentó el asesor dentro de un plazo posterior al fin del mandato, el honorario de éxito se sigue debiendo. Es una cláusula legítima. Sin ella bastaría con dejar vencer el mandato y cerrar dos meses después con el comprador que el asesor había traído a la mesa.

Lo que hay que negociar no es su existencia, sino su alcance. Una cola razonable cumple tres condiciones.

• Plazo limitado. Doce meses desde el vencimiento es un estándar de mercado. Veinticuatro ya es largo y treinta y seis es excesivo.
• Lista cerrada por escrito. La cola solo aplica a los compradores efectivamente presentados, identificados en un anexo firmado y actualizado el día en que termina el mandato.
• Contacto acreditado. Figurar en esa lista debe exigir un contacto real documentado, no la simple mención del nombre en una reunión.

Si el mandato no prevé ese anexo, exígelo. Sin lista cerrada, cualquier comprador que aparezca después puede reclamarse como presentado y la discusión se resuelve entre abogados.

¿Cómo se estructuran los honorarios de un asesor de M&A?

La estructura habitual en el mid-market combina dos piezas. Una es el retainer: un importe mensual o inicial que cubre el trabajo de preparación y que en un mandato bien planteado se descuenta del honorario de éxito. La otra es el honorario de éxito, un porcentaje sobre el precio que solo se cobra si la operación se cierra.

Ese porcentaje decrece a medida que sube el tamaño de la operación: cuanto mayor es el importe de la transacción, menor es el porcentaje aplicable sobre ella. Es la lógica clásica de escala decreciente, y responde a que el trabajo no crece en proporción al precio. Las cifras concretas dependen del tamaño, la complejidad y el perímetro del encargo, y las tratamos en el artículo específico sobre honorarios de este blog.

Lo que sí conviene fijar en el mandato es la mecánica: cuándo se devenga el éxito, cuándo se factura y si el retainer abonado se acredita íntegramente contra él. El devengo debe ir ligado al cierre de la operación, no a la firma de la carta de intenciones.

¿Dónde se pierde dinero de verdad en un mandato?

No en el porcentaje. En la base sobre la que se aplica ese porcentaje y en tres cláusulas que casi nadie lee dos veces.

• Valor de empresa o precio de las participaciones. No es lo mismo calcular el éxito sobre el valor de empresa que sobre el precio de las participaciones. Si la compañía tiene deuda, la diferencia entre ambas magnitudes sale directamente de tu bolsillo.
• Deuda asumida. Comprueba si la deuda financiera que asume el comprador suma a la base de cálculo. En una empresa apalancada ese detalle cambia el honorario de forma sustancial.
• Earn-out y precio aplazado. Define si el éxito se calcula sobre el precio máximo teórico o solo sobre lo efectivamente cobrado. Pagar honorarios sobre un earn-out que después no se cumple es el error más caro del documento.
• Momento de cobro. Vincula el pago del honorario al cobro real del precio. Si tú cobras en tres plazos, el asesor cobra en tres plazos.
• Suelo mínimo de honorarios. Muchos mandatos fijan un importe mínimo con independencia del precio final. Es razonable en operaciones pequeñas, pero debe ser una cifra conocida y proporcionada, no una sorpresa del cierre.
• Gastos de terceros. Abogados, fiscalistas, data room y viajes se pagan aparte y los paga el vendedor. Deben llevar tope cuantitativo y autorización previa por escrito.

¿Puedo dejar fuera del mandato a compradores con los que ya hablaba?

Sí, y hay que hacerlo antes de firmar. Las exclusiones se pactan en un anexo de compradores excluidos, con la denominación social exacta de cada uno.

Los casos típicos son tres: el competidor que ya te había hecho una aproximación antes de contratar al asesor, un socio actual que quiere comprar el resto del capital, y el equipo directivo en un MBO. En estos supuestos lo habitual no es la exclusión total sino un honorario reducido, porque el asesor sigue valorando, estructurando y negociando la operación aunque no haya sido él quien encontró al comprador.

La exclusión sin fecha no vale. Un competidor que te llamó hace tres años y con el que no hay conversación viva no es una exclusión: es un intento de vaciar el mandato. Documenta cada contacto previo con su fecha y su correo, y adjúntalo.

¿Cómo salgo del mandato si no funciona?

Todo mandato debe tener una puerta de salida escrita. Lo habitual es la resolución con preaviso, entre treinta y sesenta días, sin necesidad de alegar causa, más la resolución inmediata por incumplimiento grave del asesor.

Al salir se liquidan los honorarios devengados hasta la fecha, se devuelve o destruye la información entregada y se cierra por escrito la lista de compradores contactados. Ese último punto es el que evita el litigio: sin lista firmada, la cláusula de cola queda abierta a interpretación durante todo el plazo que dure.

Hay señales que delatan un mandato mal escrito y que conviene detectar antes de firmarlo.

• Renovación automática por periodos iguales sin ningún acto expreso del cliente.
• Cola superior a veinticuatro meses o sin anexo de compradores presentados.
• Base de cálculo del éxito definida como el valor de la operación, sin más precisión.
• Gastos repercutibles sin límite ni autorización previa.
• Ausencia de cláusula de resolución a instancia del cliente.
• Honorario de éxito devengado con la firma de la carta de intenciones y no con el cierre.

¿Cuál es el siguiente paso si voy a firmar un mandato de venta?

Antes de firmar, pide tres cosas por escrito: el anexo de compradores propuestos, la definición exacta de la base de cálculo del honorario de éxito y la redacción literal de la cláusula de cola con su lista asociada. Con esas tres piezas sobre la mesa, una hora de revisión con tu abogado evita la discusión que, de otro modo, aparece el día del cierre.

En Capittal Transacciones trabajamos la revisión de las condiciones del mandato dentro de la valoración confidencial que preparamos para los propietarios que se plantean vender. Somos una boutique de M&A mid-market que opera en el rango aproximado de 3 a 250 millones de euros, con ocho oficinas en España (Barcelona como sede, Madrid, Girona, Lleida, Tarragona, Palma, Zaragoza y Valencia) y formamos parte del grupo NRRO. El socio atiende directamente cada mandato, también la lectura del mandato que te han puesto sobre la mesa.

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