Capittal opina: ¿puedo vender mi empresa con una inspección de Hacienda o un juicio abierto?

Respuesta rápida

Capittal opina que sí se puede vender una empresa con una inspección de Hacienda o un litigio abierto, y que lo único que rompe de verdad la operación es esconderlo. El comprador no huye del riesgo cuantificado: huye del riesgo desconocido que aparece a mitad de la due diligence. Una contingencia medida, documentada y presentada por ti se negocia con retención, indemnidad o ajuste de precio; la misma contingencia descubierta por el comprador se convierte en una rebaja general y en una pérdida de confianza que ya no se recupera.

¿Por qué esconderlo es lo único que sí rompe la operación?

Porque la due diligence encuentra los procedimientos abiertos. Están en las notificaciones recibidas, en la contabilidad, en las provisiones dotadas, en los honorarios de abogados y en el certificado de estar al corriente de obligaciones tributarias. El comprador no lo pregunta: lo comprueba.

Cuando aparece sin haberlo contado, el comprador deja de discutir sobre la contingencia y empieza a discutir sobre ti. Su lógica es sencilla: si esto no estaba, qué más no está. A partir de ahí amplía el alcance de la revisión, sube las retenciones de todo el expediente y endurece las manifestaciones y garantías. El coste no es el importe de la contingencia, sino el descuento por desconfianza que se aplica a toda la operación.

Ocultarlo tiene además consecuencias jurídicas propias. Las manifestaciones y garantías del contrato incluyen siempre una declaración sobre procedimientos administrativos y judiciales en curso. Firmarla sabiendo que es falsa expone al vendedor a una reclamación que normalmente queda fuera de los límites de importe y plazo pactados para el resto de contingencias.

¿Cómo cuantifico la contingencia antes de sentarme a negociar?

Una contingencia fiscal no es un número: son tres capas distintas y hay que separarlas, porque cada una se comporta de forma diferente.

• La cuota. El impuesto que la Administración considera no ingresado. Es la capa más previsible y se calcula con la propuesta de liquidación o con el acta.
• Los intereses de demora. Se devengan desde el fin del plazo voluntario de ingreso y siguen corriendo mientras dura el procedimiento. Cuanto más se alarga el recurso, mayor es esta capa.
• La sanción. Es la capa más incierta y la más discutible, porque exige culpabilidad y motivación suficiente. Puede no llegar a imponerse y puede anularse en vía de recurso.

Después hay que situar el procedimiento en su fase real: si sigue en trámite de alegaciones, si hay acta firmada en conformidad o en disconformidad, si se ha interpuesto recurso de reposición o reclamación económico-administrativa, y si cabe recurso contencioso posterior.

Y hay que responder a la pregunta que el comprador hará siempre: si la deuda está suspendida y con qué garantía. La Ley General Tributaria permite suspender la ejecución de la deuda impugnada aportando garantía suficiente, habitualmente aval bancario, y establece que la ejecución de las sanciones queda automáticamente suspendida en período voluntario cuando se recurren en tiempo y forma, sin necesidad de aportar garantía. Que la deuda esté suspendida cambia el calendario de caja de la operación, y un aval en vigor consume línea bancaria que el comprador tendrá que sustituir.

El resultado del ejercicio no es una cifra única. Es un rango con escenarios: importe si se estima el recurso, importe si se estima parcialmente e importe en el peor caso, con su probabilidad razonada y con el informe escrito del abogado que lleva el asunto.

¿Cuánto me va a costar en precio y cómo lo absorbe el mercado?

El mercado tiene cuatro mecanismos para absorber una contingencia cuantificada. No son alternativos: en una misma operación se combinan.

• Retención en escrow. Una parte del precio se deposita en una cuenta bloqueada por el importe estimado y se libera cuando el procedimiento termina o cuando vence el plazo pactado. Es el mecanismo preferido del comprador, porque el dinero ya está ahí.
• Indemnidad específica. El vendedor asume ese riesgo concreto con techo y plazo propios, distintos de los límites generales de las manifestaciones y garantías. Es el mecanismo preferido del vendedor cuando confía en el recurso, porque no inmoviliza caja.
• Ajuste directo de precio. Se descuenta el importe del precio y el asunto deja de existir para el vendedor. Es la solución más limpia y la más cara: pagas el peor escenario aunque después ganes el recurso.
• Seguro de manifestaciones y garantías. Una póliza cubre el incumplimiento de las garantías del contrato y tiene sentido cuando el tamaño de la operación lo justifica. Conviene saber que las contingencias ya conocidas y declaradas se excluyen de la cobertura estándar: cubrirlas exige una cobertura específica, que se cotiza aparte y no siempre se concede.

Elegir entre escrow e indemnidad es una decisión económica del vendedor, no un tecnicismo jurídico. La retención inmoviliza dinero tuyo durante años a cambio de cerrar la discusión. La indemnidad te deja el dinero y te deja el riesgo. Si crees de verdad en el recurso, la indemnidad con techo y plazo suele ser mejor negocio.

¿Quién dirige la defensa del procedimiento después del cierre?

Esta es la cláusula que peor se redacta y la que más disgustos da. Tras el cierre el procedimiento es de la sociedad, que ya es del comprador, pero la factura sigue siendo del vendedor a través de la indemnidad o del escrow.

Si quien paga no dirige, el incentivo se rompe. El comprador no tiene ningún motivo para pelear un recurso que no le cuesta nada, y conformarse es el camino corto. Por eso el vendedor debe reservarse por escrito la dirección del procedimiento cuando asume el coste.

La cláusula de defensa tiene que decir cinco cosas: quién elige y paga a los abogados, en qué plazo se notifican al vendedor las actuaciones recibidas, quién decide si se recurre o se acepta la regularización, que ninguna parte puede allanarse ni transigir sin consentimiento escrito de la otra, y que el comprador se obliga a facilitar documentación, acceso y firma de los escritos.

El punto de la notificación es más importante de lo que parece. Los plazos de recurso son perentorios. Un vendedor que se entera tarde de una notificación ha perdido el recurso que estaba financiando.

¿Funciona igual con un litigio laboral, mercantil o una reclamación de un cliente?

El esquema es el mismo: cuantificar, declarar, elegir mecanismo y reservar la defensa. Lo que cambia es cómo se calculan las capas y qué mira el comprador.

• Litigios laborales. Se cuantifican con la indemnización reclamada, los salarios de tramitación cuando procedan y las cuotas de Seguridad Social asociadas. Al comprador no le preocupa la demanda individual, sino que sea replicable: si la misma reclamación la puede presentar toda una categoría de la plantilla, la contingencia deja de ser un caso y pasa a ser una política.
• Litigios mercantiles. Reclamaciones de proveedores, disputas contractuales y conflictos entre socios. El riesgo relevante suele ser el efecto sobre el contrato, no el importe: perder un pleito con el distribuidor puede valer menos que perder al distribuidor.
• Reclamaciones de clientes. Además del importe, el comprador mira la reincidencia y el efecto sobre la garantía de producto o de servicio. Una reclamación de calidad puede estar señalando un problema de proceso que afecta a pedidos futuros.

En los tres casos el comprador pedirá el mismo documento: la relación de procedimientos abiertos con cuantía reclamada, estado, instancia, provisión contable dotada y opinión del letrado. Tener ese cuadro hecho antes de que lo pidan cambia el tono de toda la conversación.

¿Cuándo tengo que contarlo, en el cuaderno de venta o en la due diligence?

En el cuaderno de venta. Contarlo tarde es el error de calendario más caro que comete un vendedor. La contingencia declarada desde el principio es un dato del expediente; la misma contingencia descubierta en la semana seis de la due diligence es un hallazgo.

La diferencia está en la señal que manda cada opción. Declararla tú dice que conoces tu empresa, que tienes el asunto controlado y que has puesto el escenario malo encima de la mesa. Que la encuentre el comprador dice que, o no lo sabías, o preferiste que no se supiera. Ninguna de las dos lecturas ayuda a defender un precio.

La forma de declararla también importa. No es una nota al pie: es una página con el origen del procedimiento, los ejercicios afectados, el importe por capas, la fase actual, la provisión contable, el criterio del abogado y la propuesta del vendedor sobre cómo tratarla en el contrato. Llegar con la solución propuesta te deja negociando el mecanismo en lugar de negociando la existencia del problema.

Hay un efecto añadido en el precio. Una oferta hecha sin conocer la contingencia se corregirá a la baja cuando aparezca; una oferta hecha conociéndola es una oferta real desde el primer día.

¿Qué hago si la inspección se abre con el proceso ya en marcha?

Comunicarlo al comprador de inmediato, antes de que lo vea en el expediente. Que se abra un procedimiento durante el proceso no es culpa del vendedor; ocultarlo durante dos semanas sí lo es.

Después el trabajo es acotarlo rápido: qué impuesto, qué ejercicios y qué alcance tiene la comunicación de inicio de actuaciones, porque un alcance parcial sobre un impuesto y un ejercicio no es lo mismo que uno general. Con ese dato ya se puede estimar el rango de exposición y ponerlo por escrito.

En el calendario hay dos caminos. Esperar a que termine la inspección alarga el proceso muchos meses y envejece toda la información entregada. Cerrar con la inspección viva es lo habitual y se resuelve con una retención o una indemnidad dimensionada al alcance real. Esperar solo tiene sentido cuando el alcance es tan amplio que ningún comprador puede acotar el riesgo, o cuando la regularización está a punto de cerrarse y firmarla mejora la foto.

Lo que no funciona es pedir al comprador que ignore el asunto. Si la exposición no se acota, el comprador la acotará él, y siempre lo hará por arriba.

¿Cuál es el siguiente paso si tengo una inspección o un litigio abierto?

El primer paso es levantar el cuadro de contingencias antes de hablar con nadie: cada procedimiento abierto con su cuota, sus intereses, su sanción posible, su fase, si está suspendido y con qué garantía, la provisión contable dotada y la opinión escrita del abogado. Con ese cuadro delante se decide si conviene salir al mercado ahora o esperar, y qué mecanismo contractual pedir. Sin él negocias a ciegas sobre un riesgo que el comprador va a estimar por su cuenta y siempre al alza.

En Capittal Transacciones trabajamos la cuantificación y el tratamiento contractual de las contingencias fiscales y judiciales dentro de la valoración confidencial que preparamos para los propietarios que se plantean vender. Somos una boutique de M&A mid-market que opera en el rango aproximado de 3 a 250 millones de euros, con ocho oficinas en España (Barcelona como sede, Madrid, Girona, Lleida, Tarragona, Palma, Zaragoza y Valencia) y formamos parte del grupo NRRO. El socio atiende directamente cada mandato, también la conversación sobre cómo presentar una inspección abierta a un comprador.

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