Capittal opina: el comprador es fa enrere després de la LOI, què pots fer?

Resposta ràpida

Capittal opina que gairebé mai no podràs reclamar el preu de l'operació frustrada, perquè la part econòmica d'una LOI és no vinculant i el comprador es pot retirar en due diligence sense pagar-ho. El que sí que pots reclamar són les obligacions que sí que vinculen per escrit —confidencialitat, exclusivitat, no captació d'empleats i clients, i repartiment de despeses—, i el que sí que pots fer és reordenar el procés i tornar al mercat d'aquí a uns mesos amb la informació ja depurada.

Quines parts de la LOI són realment vinculants?

Una LOI barreja dos documents en un. La part comercial —preu, múltiple, estructura de pagament, earn-out, calendari— és una declaració d'intencions i no obliga a tancar. La part jurídica obliga des de la signatura i sobreviu a la ruptura. Si la teva LOI no distingeix expressament els dos blocs, el conflicte comença aquí. A Capittal separem les clàusules vinculants en un apartat propi i amb aquesta etiqueta literal.

Ja hem publicat una guia sobre què és una LOI i una altra sobre el SPA; aquí donem per conegut aquest terreny.

Puc reclamar una indemnització perquè s'ha retirat?

Només si el comprador va actuar de mala fe, i això és difícil de provar. El dret espanyol permet negociar i també permet trencar: la ruptura de tractes preliminars no genera responsabilitat per si sola. La genera quan una part crea una confiança raonable en el tancament i després s'aparta sense causa, o quan negocia sense intenció real de comprar.

Aquests són els supòsits que sí que sostenen una reclamació per responsabilitat precontractual:

• El comprador va entrar en el procés per accedir a la teva informació comercial, no per comprar.
• Va fer servir l'exclusivitat per congelar-te mentre tancava una altra operació al teu sector.
• Et va fer incórrer en despeses concretes prometent un tancament que ja tenia descartat internament.
• Ha fet servir dades del quadern de venda o del data room per captar clients o empleats teus.

El que s'indemnitza en aquests casos és el dany real acreditat —despeses d'assessors, informes, cost d'oportunitat demostrable—, no el preu que hauries cobrat. Ningú no t'indemnitzarà per l'operació que no va arribar a existir.

Què és un break-up fee i per què gairebé no el veig a la meva operació?

Un break-up fee és una quantitat que una part paga a l'altra si trenca l'operació sense causa pactada. És habitual en operacions de societats cotitzades i en grans transaccions amb competència entre compradors. Al mid-market espanyol és poc freqüent.

Hi ha tres raons. El comprador de mid-market rebutja un cost fix abans de veure els números per dins. El venedor rarament té prou força per imposar-lo, tret de subhastes amb diversos interessats reals. I un fee simètric també t'exposa a tu, perquè el venedor que es retira paga igualment.

L'alternativa que sí que se signa és més modesta: un repartiment de despeses que cobreixi els informes encarregats a petició del comprador, i una exclusivitat curta amb condicions de pròrroga.

Quant m'ha costat de debò l'exclusivitat?

Més que la factura dels assessors. El dany de l'exclusivitat és de procés, i es paga en quatre monedes.

• Temps. Mesos de direcció enfocada en l'operació i no en el negoci, amb el risc que els resultats de l'any se'n ressentin just quan tornis a ensenyar xifres.
• Compradors alternatius refredats. Els que van quedar segons han assignat el seu capital a una altra cosa o han perdut l'equip que portava el teu expedient.
• Informació lliurada. Marges per client, contractes, política de preus i estructura de costos ja són en mans d'algú que no compra.
• Exposició interna. Si l'equip directiu va saber del procés, la ruptura genera un soroll que s'ha de gestionar immediatament.

Per això Capittal no concedeix exclusivitat oberta. La donem acotada en setmanes, amb fites de due diligence definides i amb caiguda automàtica si el comprador no compleix el calendari.

Per què es retiren els compradors en due diligence i de què en tinc jo la culpa?

Separa les causes que depenen de tu de les que no. Només pots corregir les primeres, i són a més les que enfonsen el preu encara que el comprador es quedi.

Si la causa és a la primera columna, la bona notícia és que ja saps exactament què has d'arreglar. Un comprador t'ha fet gratis el diagnòstic que necessitaves.

Com reprenc el procés sense quedar com una empresa cremada?

El mercat no recorda la teva operació, recorda la teva explicació. Una empresa es crema quan reapareix amb el mateix quadern de venda, el mateix preu i sense relat del que ha passat. No es crema per haver tingut una ruptura.

La seqüència que apliquem a Capittal és aquesta:

• Tancar formalment amb el comprador sortint: carta de terminació, final de l'exclusivitat, devolució o destrucció de la informació i confirmació per escrit que la confidencialitat continua viva.
• Fer el post mortem real amb l'assessor i amb el comprador si accedeix a explicar-se. Escriure el motiu en una frase.
• Corregir el que sigui corregible i documentar-ho amb data i suport.
• Actualitzar les xifres al darrer tancament i refer el quadern amb la contingència ja resolta explicada a dins, no amagada.
• Reobrir amb una llista de compradors diferent, o amb els mateixos candidats però amb un relat nou i verificable.

Quan a la ronda següent et preguntin què va passar, contesta amb fets. «Es va detectar una contingència laboral, es va regularitzar al març, aquest és l'informe» tanca la conversa. Dir que «no encaixava culturalment» l'obre.

Quant de temps he d'esperar abans de tornar al mercat?

El criteri pràctic de Capittal és de tres a sis mesos si la causa era al teu costat, i de quatre a vuit setmanes si no ho era.

Quan el problema era del comprador —finançament, canvi de tesi, comitè— no hi ha res a arreglar a la teva empresa i esperar només envelleix la informació. Reprèn amb els candidats que van quedar en segona posició.

Quan el problema era teu, necessites temps per esmenar i per acreditar. Una contingència fiscal regularitzada fa tres mesos, amb el seu justificant, val molt més que la mateixa contingència regularitzada la setmana passada. Tornar abans de tenir el paper t'obliga a repetir la conversa que ja et va costar una operació.

Per què una vendor due diligence hauria evitat això?

Perquè troba el problema quan encara és teu i no del comprador. En una VDD la troballa es converteix en una tasca de la teva llista. En la due diligence del comprador, la mateixa troballa es converteix en una rebaixa de preu, en un import retingut més alt o en una retirada.

La VDD també canvia el ritme del procés: escurça la due diligence del comprador, redueix les setmanes d'exclusivitat que necessites concedir i et permet entrar en negociació sabent què et preguntaran. Tenim una peça específica sobre com es prepara una vendor due diligence.

El pas següent: saber què val avui la teva empresa

Abans de reobrir un procés convé tenir clar el punt de partida real, amb la contingència que va aparèixer ja incorporada a l'anàlisi. Capittal Transacciones prepara valoracions confidencials per a companyies del rang de 3 a 250 milions d'euros, amb la revisió directa d'un soci.

Operem des de vuit oficines —Barcelona com a seu, Madrid, Girona, Lleida, Tarragona, Palma, Saragossa i València— i formem part del grup NRRO, cosa que ens permet tractar la part fiscal i laboral de l'expedient amb el mateix equip. Si la teva operació s'ha trencat en due diligence, la conversa útil comença per entendre què s'ha trencat.