Capittal opina: el comprador se echa atrás tras la LOI, ¿qué puedes hacer?

Respuesta rápida

Capittal opina que casi nunca podrás reclamar el precio de la operación frustrada, porque la parte económica de una LOI es no vinculante y el comprador puede retirarse en due diligence sin pagar por ello. Lo que sí puedes reclamar son las obligaciones que sí vinculan por escrito —confidencialidad, exclusividad, no captación de empleados y clientes, y reparto de gastos—, y lo que sí puedes hacer es reordenar el proceso y volver al mercado en unos meses con la información ya depurada.

¿Qué partes de la LOI son realmente vinculantes?

Una LOI mezcla dos documentos en uno. La parte comercial —precio, múltiplo, estructura de pago, earn-out, calendario— es una declaración de intenciones y no obliga a cerrar. La parte jurídica obliga desde la firma y sobrevive a la ruptura. Si tu LOI no distingue expresamente ambos bloques, el conflicto empieza ahí. En Capittal separamos las cláusulas vinculantes en un apartado propio y con esa etiqueta literal.

Ya publicamos una guía sobre qué es una LOI y otra sobre el SPA; aquí damos por conocido ese terreno.

¿Puedo reclamar una indemnización porque se ha retirado?

Solo si el comprador actuó de mala fe, y eso es difícil de probar. El derecho español permite negociar y también permite romper: la ruptura de tratos preliminares no genera responsabilidad por sí sola. La genera cuando una parte crea una confianza razonable en el cierre y luego se aparta sin causa, o cuando negocia sin intención real de comprar.

Estos son los supuestos que sí sostienen una reclamación por responsabilidad precontractual:

• El comprador entró en el proceso para acceder a tu información comercial, no para comprar.
• Usó la exclusividad para congelarte mientras cerraba otra operación en tu sector.
• Te hizo incurrir en gastos concretos prometiendo un cierre que ya tenía descartado internamente.
• Ha usado datos del cuaderno de venta o del data room para captar clientes o empleados tuyos.

Lo que se indemniza en esos casos es el daño real acreditado —gastos de asesores, informes, coste de oportunidad demostrable—, no el precio que habrías cobrado. Nadie te va a indemnizar por la operación que no llegó a existir.

¿Qué es un break-up fee y por qué casi no lo veo en mi operación?

Un break-up fee es una cantidad que una parte paga a la otra si rompe la operación sin causa pactada. Es habitual en operaciones cotizadas y en grandes transacciones con competencia entre compradores. En el mid-market español es poco frecuente.

Hay tres razones. El comprador de mid-market rechaza un coste fijo antes de ver los números por dentro. El vendedor rara vez tiene fuerza para imponerlo, salvo en subastas con varios interesados reales. Y un fee simétrico también te expone a ti, porque el vendedor que se retira paga igual.

La alternativa que sí se firma es más modesta: un reparto de gastos que cubra los informes encargados a petición del comprador, y una exclusividad corta con condiciones de prórroga.

¿Cuánto me ha costado de verdad la exclusividad?

Más que la factura de los asesores. El daño de la exclusividad es de proceso, y se paga en cuatro monedas.

• Tiempo. Meses de dirección enfocada en la operación y no en el negocio, con el riesgo de que los resultados del año se resientan justo cuando vuelvas a enseñar cifras.
• Compradores alternativos enfriados. Los que quedaron segundos han asignado su capital a otra cosa o han perdido al equipo que llevaba tu expediente.
• Información entregada. Márgenes por cliente, contratos, política de precios y estructura de costes ya están en manos de alguien que no compra.
• Exposición interna. Si el equipo directivo supo del proceso, la ruptura genera un ruido que hay que gestionar de inmediato.

Por eso Capittal no concede exclusividad abierta. La damos acotada en semanas, con hitos de due diligence definidos y con caída automática si el comprador no cumple el calendario.

¿Por qué se retiran los compradores en due diligence y de qué tengo yo la culpa?

Separa las causas que dependen de ti de las que no. Solo puedes corregir las primeras, y son además las que hunden el precio aunque el comprador se quede.

Si la causa está en la primera columna, la buena noticia es que ya sabes exactamente qué arreglar. Un comprador te ha hecho gratis el diagnóstico que necesitabas.

¿Cómo retomo el proceso sin quedar como empresa quemada?

El mercado no recuerda tu operación, recuerda tu explicación. Una empresa se quema cuando reaparece con el mismo cuaderno de venta, el mismo precio y sin relato de lo ocurrido. No se quema por haber tenido una ruptura.

La secuencia que aplicamos en Capittal es esta:

• Cerrar formalmente con el comprador saliente: carta de terminación, fin de la exclusividad, devolución o destrucción de la información y confirmación por escrito de que la confidencialidad sigue viva.
• Hacer el post mortem real con el asesor y con el comprador si accede a explicarse. Escribir el motivo en una frase.
• Corregir lo corregible y documentarlo con fecha y soporte.
• Actualizar las cifras al último cierre y rehacer el cuaderno con la contingencia ya resuelta explicada dentro, no escondida.
• Reabrir con una lista de compradores distinta, o con los mismos candidatos pero con un relato nuevo y verificable.

Cuando en la siguiente ronda te pregunten qué pasó, contesta con hechos. «Se detectó una contingencia laboral, se regularizó en marzo, este es el informe» cierra la conversación. Decir que «no encajaba culturalmente» la abre.

¿Cuánto tiempo debo esperar antes de volver al mercado?

El criterio práctico de Capittal es de tres a seis meses si la causa estaba en tu lado, y de cuatro a ocho semanas si no lo estaba.

Cuando el problema era del comprador —financiación, cambio de tesis, comité— no hay nada que arreglar en tu empresa y esperar solo envejece la información. Retoma con los candidatos que quedaron en segunda posición.

Cuando el problema era tuyo, necesitas tiempo para subsanar y para acreditar. Una contingencia fiscal regularizada hace tres meses, con su justificante, vale mucho más que la misma contingencia regularizada la semana pasada. Volver antes de tener el papel te obliga a repetir la conversación que ya te costó una operación.

¿Por qué una vendor due diligence habría evitado esto?

Porque encuentra el problema cuando todavía es tuyo y no del comprador. En una VDD el hallazgo se convierte en una tarea de tu lista. En la due diligence del comprador, el mismo hallazgo se convierte en una rebaja de precio, en un mayor importe retenido o en una retirada.

La VDD también cambia el ritmo del proceso: acorta la due diligence del comprador, reduce las semanas de exclusividad que necesitas conceder y te permite entrar en negociación sabiendo qué te van a preguntar. Tenemos una pieza específica sobre cómo se prepara una vendor due diligence.

El siguiente paso: saber qué vale hoy tu empresa

Antes de reabrir un proceso conviene tener claro el punto de partida real, con la contingencia que apareció ya incorporada al análisis. Capittal Transacciones prepara valoraciones confidenciales para compañías del rango de 3 a 250 millones de euros, con la revisión directa de un socio.

Operamos desde ocho oficinas —Barcelona como sede, Madrid, Girona, Lleida, Tarragona, Palma, Zaragoza y Valencia— y formamos parte del grupo NRRO, lo que nos permite tratar la parte fiscal y laboral del expediente con el mismo equipo. Si tu operación se ha roto en due diligence, la conversación útil empieza por entender qué se rompió.