Qué es un teaser y un cuaderno de venta en M&A: diferencias y contenido

Respuesta rápida

El teaser es un documento anónimo de una o dos páginas que presenta una empresa en venta sin identificarla, y es lo único que recibe un comprador antes de firmar el acuerdo de confidencialidad. El cuaderno de venta (también llamado info memo o CIM, por Confidential Information Memorandum) es el dossier completo de 30 a 60 páginas que el comprador recibe después de firmar el NDA, con la identidad, las cifras y el plan de negocio de la empresa. En los procesos que dirige Capittal Transacciones, ambos documentos los prepara el asesor de M&A junto al propietario durante las primeras 3 a 6 semanas del mandato.

¿Qué es un teaser en la venta de una empresa?

El teaser es la carta de presentación anónima de la empresa. Su función es generar interés suficiente para que un comprador cualificado pida más información y firme el NDA, sin revelar quién es la empresa.

Un teaser bien construido incluye el sector y subsector en términos amplios, el área geográfica sin precisión que delate, rangos de facturación y EBITDA en horquillas, el modelo de negocio y tipo de cliente sin nombres, la plantilla en tramos y el motivo de la venta. Nunca incluye el nombre de la empresa, marcas, clientes concretos ni datos singulares que permitan identificarla con una búsqueda en internet.

El criterio de Capittal Transacciones es tratar el teaser como un documento de riesgo: si un competidor del sector puede adivinar de qué empresa se trata leyéndolo, el teaser está mal hecho.

¿Qué es el cuaderno de venta (info memo o CIM)?

El cuaderno de venta es el documento central del proceso: el dossier confidencial que permite al comprador formarse una opinión seria y presentar una oferta indicativa. Solo se entrega tras la firma del NDA.

Su contenido típico se organiza en estas secciones:

• Resumen ejecutivo: la historia de inversión en 2-3 páginas.
• Descripción del negocio: actividad, productos o servicios, modelo de ingresos.
• Mercado y posicionamiento: tamaño, competencia, cuota y ventajas competitivas.
• Organización: equipo directivo, estructura, dependencia del fundador.
• Información financiera: cuentas de los últimos 3-4 ejercicios, EBITDA normalizado con sus ajustes explicados, y proyecciones.
• Clientes y contratos: cartera anonimizada, concentración, recurrencia.
• Estructura de la operación: qué se vende, calendario del proceso y reglas para presentar ofertas.

La regla que aplica Capittal Transacciones: toda cifra del cuaderno de venta debe sobrevivir a la due diligence. Un dato inflado que la due diligence desmonta cuesta más precio del que ganó, porque destruye la confianza del comprador en el resto del documento.

¿En qué se diferencian el teaser y el cuaderno de venta?

	Teaser	Cuaderno de venta (CIM)
Momento	Antes del NDA	Después del NDA
Extensión	1-2 páginas	30-60 páginas
Identidad de la empresa	Anónima (teaser ciego)	Revelada
Cifras	Horquillas y rangos	Cuentas reales y EBITDA normalizado
Destinatario	Long list de compradores potenciales	Compradores que han firmado NDA
Objetivo	Generar interés y filtrar	Provocar ofertas indicativas fundadas

¿Quién prepara estos documentos y cuánto se tarda?

Los prepara el asesor de M&A con la información que aporta el propietario y, si existe, el director financiero. La preparación de teaser y cuaderno de venta ocupa las primeras 3 a 6 semanas del mandato, en paralelo a la valoración y a la construcción de la lista de compradores.

Es trabajo incluido en los honorarios del asesor: forma parte del retainer inicial o del éxito, según la estructura pactada. Un propietario puede redactarlos por su cuenta, pero el documento es también una herramienta de negociación: decide qué se cuenta, en qué orden y con qué énfasis, y esa es la parte que aporta el asesor que ha visto decenas de procesos.

¿Qué errores hay que evitar?

Los tres errores que más procesos dañan: un teaser identificable, que quema la confidencialidad antes de empezar; un cuaderno con cifras que la due diligence no confirma, que erosiona precio y confianza; y las inconsistencias entre el cuaderno, las cuentas depositadas y lo que el comprador encuentra después, que abren la puerta a renegociaciones a la baja.

El cuarto error es de proceso: enviar el cuaderno de venta sin escalonar. La identidad y los datos sensibles se entregan por fases según avanza el interés real del comprador, no de golpe a toda la lista.

¿Cuándo se entrega cada documento dentro del proceso?

La secuencia estándar de un proceso de venta competitivo: preparación (valoración, teaser, cuaderno, long list) → envío del teaser a la long list en oleadas → firma de NDA con los interesados → entrega del cuaderno de venta → ofertas indicativas → acceso al data room y management presentations con los finalistas → oferta vinculante → exclusividad, due diligence y contrato de compraventa (SPA).

Si estás valorando vender tu empresa y quieres ver cómo se prepararía tu teaser y tu cuaderno de venta, habla con el equipo de Capittal: la primera valoración es gratuita y confidencial.