Cómo Conseguir Empresas para un Search Fund
El sourcing es la fase más crítica y prolongada del proceso Search Fund. Aprende los canales, estrategias y métricas que utilizan los searchers más exitosos.
¿Qué es el Sourcing en Search Funds?
El sourcing es el proceso sistemático de identificar, contactar y cultivar relaciones con propietarios de empresas que podrían estar interesados en vender su negocio. Es la actividad principal de un searcher durante la fase de búsqueda.
A diferencia de los fondos de Private Equity que reciben dealflow a través de intermediarios, los Search Funds suelen generar su propio pipeline de oportunidades mediante contacto directo con propietarios. Esto requiere persistencia, metodología y una estrategia clara.
El embudo del sourcing
Canales de Sourcing
Existen múltiples canales para encontrar empresas target. Los searchers exitosos suelen combinar varios de ellos:
1. Outbound Directo (el más común)
Consiste en identificar empresas que encajan con tu tesis de inversión y contactar directamente al propietario. Fuentes de datos:
- SABI (Sistema de Análisis de Balances Ibéricos) - Base de datos financiera de empresas españolas y portuguesas
- Orbis / BvD - Datos a nivel europeo
- Axesor / Informa - Informes comerciales y datos de contacto
- LinkedIn Sales Navigator - Para identificar directivos y propietarios
- Registros mercantiles - Información pública de sociedades
2. Intermediarios M&A
Boutiques de M&A, asesores financieros y despachos de abogados que trabajan con vendedores:
- Enviar tu "buyer profile" a intermediarios del sector
- Asistir a eventos del sector M&A
- Mantener relaciones con asesores locales en zonas industriales
Ventaja de los intermediarios
3. Red Personal y Referidos
Tu red de contactos puede ser una fuente valiosa de deal flow:
- Alumni de escuelas de negocio (IESE, IE, ESADE)
- Ex-compañeros de trabajo y mentores
- Contables y asesores fiscales que trabajan con PYMEs
- Banqueros de empresas y gestores patrimoniales
4. Eventos de Propietarios
Eventos donde se concentran empresarios en edad de jubilación:
- Ferias sectoriales y congresos de industria
- Asociaciones empresariales locales
- Cámaras de Comercio
- Clubes de empresarios
Estrategia de Outreach
El contacto inicial es crucial. Debes transmitir profesionalidad, respeto por el legado del empresario y una propuesta de valor clara.
Canales de Contacto
Carta física
Mayor tasa de apertura. Ideal para primer contacto con propietarios tradicionales.
Llamada telefónica
Seguimiento tras carta. Permite evaluar interés real rápidamente.
Email + LinkedIn
Para perfiles más digitales. Permite escalar el contacto.
Estructura de la Carta Inicial
Elementos clave de una carta efectiva:
- Presentación personal breve (quién eres, tu background)
- Explicación clara de qué es un Search Fund (sin jerga financiera)
- Por qué su empresa específicamente te interesa
- Énfasis en continuidad del legado y empleados
- Propuesta de conversación sin compromiso
- Datos de contacto múltiples (teléfono, email, LinkedIn)
Errores comunes en outreach
Frecuencia de Seguimiento
El seguimiento persistente pero respetuoso es clave. Muchos deals se cierran después de múltiples contactos a lo largo de meses o años:
- Semana 1: Envío de carta física
- Semana 2: Llamada de seguimiento
- Semana 4: Email de recordatorio si no hay respuesta
- Cada 3-6 meses: Contacto de "nurturing" con novedades relevantes
Métricas de Sourcing
Medir el rendimiento de tu sourcing es esencial para optimizar el proceso y proyectar timelines realistas.
El Embudo Típico de un Search Fund
| Etapa | Cantidad Típica | % Conversión |
|---|---|---|
| Empresas identificadas | 1,000 - 2,000 | 100% |
| Contactos enviados | 500 - 1,000 | 50% |
| Respuestas recibidas | 50 - 100 | 10% |
| Reuniones realizadas | 20 - 40 | 40% |
| NDAs firmados | 10 - 20 | 50% |
| LOIs enviadas | 2 - 5 | 20% |
| Cierres | 1 | 30-50% |
KPIs Semanales Recomendados
- Nuevas empresas añadidas al pipeline: 20-50/semana
- Cartas/emails enviados: 15-30/semana
- Llamadas de seguimiento realizadas: 20-40/semana
- Reuniones (calls/presenciales): 2-5/semana
- NDAs en proceso: seguimiento activo
Gestión del Pipeline
Un pipeline bien organizado es crucial cuando estás gestionando cientos de contactos en diferentes etapas.
Herramientas CRM Recomendadas
- HubSpot (Free) - Excelente para empezar, versión gratuita muy completa
- Pipedrive - Diseñado para ventas, muy visual
- Notion - Flexible, ideal si prefieres personalizar
- Airtable - Potente para bases de datos relacionales
- Excel/Google Sheets - Funciona, pero escala mal
Etapas del Pipeline
Errores Comunes en Sourcing
Tesis demasiado estrecha o amplia
No hacer seguimiento
Descuidar la relación
No trackear métricas
¿Necesitas ayuda con el sourcing?
En Capittal conectamos a Search Funds con empresas cualificadas. Si eres un searcher buscando dealflow o un propietario explorando opciones, hablemos.